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　　商战经典案例

　　上世纪70年代后期，杜桥及椒北沿海一带外出卖眼镜的人越来越多，在当时的沿海乡西洋堂一带，卖眼镜的人们常常从苏州、丹阳、同里以及温州等地进来货，再从这里向全国各地发散出去，这里一时间成为眼镜营销员进货和出货的小型集散地。

　　然而，由于当时眼镜进货渠道相对繁琐，规模不大，专门从事批发生意的特别少。1979年，在外闯荡多年的胡昌长回到老家时发现了这一商机，便在西洋堂做起了眼镜批发生意。他从苏州、丹阳等地进来大批的货，批发给当地在外卖眼镜的人。渐渐地生意越做越大，多的时候，向他进货的营销员有万人之多。到后来，他常常一次就拉一车的货，每批货价值两万多元，差价一算，每批净赚上千元。

　　这样的生意胡昌长一直做到1983年。这几年，他完成了近10万元资本原始积累。　

　　1992年12月的最后一天，对胡昌长来说，是一生中最难以忘却的。飞机将他从中国的北京带到遥远的法国巴黎，整整12小时的漫长高空之旅，胡昌长的心却一刻都没有平静，因为这次注定要成为这个台州商人有生以来最荣耀和自豪的经历：他是第一位代表中国的眼镜生产商首次亮相巴黎眼镜展这一著名的国际性展会。

　　飞机穿过云层一阵颠簸，胡昌长纷乱的思绪似乎被什么东西一下子掠到从前。

　　1973年初中毕业的胡昌长做过瓦工，后来又借钱贩销眼镜，到过江西、湖北等地，第一次赚钱回家却因遭遇小偷血本无归。1977年，他再次借钱从路桥和丹阳等地进了一批眼镜配件到了大连，在当地中山区的站前广场上，租下两平方米的露天地摊，一边自己组装一边销售，生意颇有起色。1978年恢复高考那年，胡昌长回乡考试名落孙山，便决心走从商之路。1979年至1983年，胡昌长依靠敏锐的市场意识，在老家以批发眼镜生意完成了原始积累。这些年是胡昌长创业初期最为艰辛的时期，他坦言有过挫折和失败，但他从未放弃。

　　1983年9月，胡昌长迎来了又一次机遇。这个月的一天，胡昌长正在丹阳眼镜市场里采购眼镜，碰巧遇上了北京某国企的一位厂长，两人一见如故。后来那位厂长告诉胡昌长说，他们正准备上一个生产玻璃变色镜片的项目，需要人合伙投资60万元，问胡昌长是否有兴趣。做了多年眼镜生意的胡昌长知道，当时市场上这类镜片数量很少，比较好卖价格又高，觉得市场前景肯定很好，于是便当即答应合伙投资。几天后，胡昌长和他的伙伴以3次分期付款的方式和那家厂三方投资这一项目。

　　1984年8月，第一批玻璃变色镜片终于生产出来并快速投放市场，因为当时市场供远远小于求，所以产品的销路特别好。这一年，胡昌长就分到了20多万元的利润，掘到了投资眼镜片生产后的第一桶金。

　　凭借自己早年建立的批发销售渠道，胡昌长又跟成都、襄樊等地生产玻璃变色镜片的多个厂家合作，并将产品源源不断地卖给全国各地的经销商，胡昌长快速地积累着财富。然而在1988年，胡昌长将产品打入上海某大型商场，却因为商场转制，几百万元资金无法收回，胡昌长再一次陷入危难境地。

　　在商海的起起落落不断磨砺着胡昌长的意志。4年之后的1992年，愈挫愈勇的胡昌长来到北京，成立了北京亚光眼镜公司，并涉足国际贸易。他依托原来那家北京国企的合作关系与其他有外贸业务的国有企业开展合作，并从国外接订单，打开了外销渠道。

　　1992年12月，巴黎眼镜展开幕在即，当时中国仪器仪表进出口部门受到邀请参展，但因有相关规定，这个国际性展会从来没有中国的眼镜商参加。这月8日，胡昌长与中国仪器仪表进出口部门签订了资源共享合同，并有幸成为第一位代表中国的眼镜生产商首次亮相巴黎眼镜展这一著名的国际性展会。

　　20年光阴如梭，胡昌长回首这一切，心潮起伏，这次到巴黎与其说是代别人参展，还不如说是在实现他自己的梦想。

　　飞机在当天下午抵达巴黎。一出机场订好酒店，胡昌长就和一同前往的翻译马不停蹄赶往展览中心，他们必须在展会开幕的前一天完成布展。

　　第二天展会开幕时，胡昌长亲眼看着中国的国旗在展馆前徐徐升起，一种发自肺腑的荣耀感油然而生，他第一次深切地感受到自己骄傲的使命。

　　展览会上，胡昌长带来的样品以其优质的工艺、低廉的价位而被世界各国的客商广泛关注，胡昌长忙着向客人们介绍和推销自己的产品，因为光顾的客商多，好几次他连吃饭的时间都没有。展览会开了4天，胡昌长在现场拿到的订单就有70多万美元。

　　此后，胡昌长频频奔波于世界各地的各种著名展会，足迹遍布30多个国家和地区，建立起了广泛的外贸网络。一直到2002年，胡昌长通过做国际贸易赚到的财富已超过一亿元。

　　“那10年也是我人生最辉煌的10年，如果没有那次出国参展，我不可能有这么大的成功。”胡昌长认为那次巴黎之行，他带回来的不仅仅是那些订单，还有那份希望致力于发展中国眼镜工业的壮志雄心。

　　2002年开始，胡昌长转办实业。2004年10月，他在丹阳投资6000多万元的江苏亚光光学有限公司投产了变色玻璃眼镜片和光玻眼镜片，后来年产值超过9000万元，目前产品出口中东、南美、南亚、东欧等国家和地区。

　　人生感言

　　人生充满酸甜苦辣，要与人为善方能在任何时候交到真心朋友，做事先做人，这是我的格言。

　　家乡寄语

　　喝水不忘掘井人，生我养我的还是台州，虽然身在异乡，但我会竭力宣传台州，为提升台州知名度尽自己微薄之力。如今，市委市政府提出要打造“三个台州”，我作为异地台州商会的一分子，将尽力联合其他异地台州商会构建与政府联系的桥梁。

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